客単価をアップする方法まとめ

飲食店を経営する上で、「客単価」はとても重要な項目の一つに入ります。貴店では客単価をあげるために、どんな施策を行なっていますか?客単価を上げるには商品の値段を引き上げる以外に様々な方法があります。今回は「客単価」に焦点を当てて、店舗の売上が伸び悩んでいる飲食店に向けに、客単価をアップさせて店舗の売上をあげる方法をいくつかご紹介したいと思います。

 

そもそも飲食店の売上とは?

まずは飲食店の売上についてまとめていきます。飲食店の売上とは、お客様に商品やサービスを提供し、対価として受け取った報酬のことをいいます。

飲食店の売上には以下のような公式があります。

売上=来店客数(新規客+既存客)×客単価

これによりお店の売上が決まります。なので、売上をアップするには「新規顧客を増やす」、「既存顧客のリピート率を上げる」、「客単価を上げる」ことが必要になります。今回は売上をあげる方法の一つである、「客単価」について考えていきたいと思います。

 

客単価とは?

飲食店の客単価とは1回の来店によって消費者1人当たりが支払う総額のことを言います。客単価についても以下のような公式があります。

客単価=売上÷客数

この式の売上をもう少し詳しく見ていくと、「注文数」、「1注文あたりの商品数」、「1商品あたりの単価」が関わってきます。

したがって、飲食店の客単価を上げるためには

  • 注文回数を増やす
  • 1注文あたりの商品数を増やす
  • 1料理の単価をあげる

のいずれかを行う必要があります。

 

客単価を上げる具体的な4つの方法

具体的な飲食店の客単価を上げるための方法をご紹介します。

 

1クロスセルを行う

クロスセルとは、他の商品などを併せて追加の注文をしてもらうことを意味します。客単価を上げる手法としてよく使われます。

例えば、洋食屋さんでハンバーグと一緒にライスやスープをセットで注文してもらうことで、客単価アップにつながります。このようなセット販売も効果的ですが、他にも「この料理には、こちらの料理と一緒に食べてもらえればより美味しく食べていただけます」という美味しい食べ方の提案をメニューやPOPで訴求、またはスタッフが直接お客様へ提案することで、一緒に追加注文してもらいやすくなります。

現状、様々な飲食店ですでに行われている施策にはなりますが、あらゆる組みあせで試してみることで、客単価アップにつながっていくでしょう。

 

2アップセルを行う

アップセルとは「より高いものを購入(注文)してもらう」ことを意味します。クロスセルと混同されがちなので、違いを説明していきます。飲食店における、アップセルはよりグレードの高い料理を注文してもらうことを意味します。

1,000円の普通の「ハンバーグランチ」よりも1,200円の「極上ハンバーグランチ」を注文してもらったほうが単純に客単価は上がります。問題はどうやってグレードの高い商品(料理)を注文してもらうのか。様々なテクニックがあるのですが、例えばメニューの案内をする際に

「本日、『極上ハンバーグランチ』が通常1,500円のところ1,200円と大変お得となっております。」

と自然に案内すれば、押し売り感もなくお客様はお得に美味しいハンバーグが食べれると、1,000円の普通の「ハンバーグランチ」ではなく1,200円の「極上ハンバーグランチ」を注文してくれます。

アップセルはやり方を間違えたらただの押し売りになってしまうので、そうならないようにだけ気をつけましょう。

 

3メニューデザインによる訴求

飲食店に必ずといっていいほど置いてあるメニューブック。このメニューブックのメニューデザインでも客単価をアップすることができます。先ほど紹介したクロスセル、アップセルでも結局はどのように訴求するかが大事になります。そのお客様への訴求はメニューデザインで行うことができます

現在貴店で使っているメニューブックはどうでしょうか?お客様に質問されることが多かったり、注文してほしい商品があまり注文されていなかったりしている場合、それはお客様へ伝わるメニューブックになっていません。

ただなんとなく見栄えのいいメニューデザインだと、うまくお店の意図が伝わらない場合があります。しっかりとお客様へお店の意図伝えるには現状のお店の課題を洗い出し、戦略を練ってデザインに落とし込む必要があります。そうすることで客単価でなく、原価率の低下、顧客満足度の向上など、様々なメリットがあります。一度、メニューデザインを見直してみましょう。

 

 

4スタッフによるお客様への案内

お客様の注文を受ける際に、ホールスタッフがおすすめの案内をすることができれば、客単価は上がります。

純粋に「〇〇がおすすめです」と案内するのももちろんですが、例えば3人客のお客様が来店した時に、2人前のメニューを注文した場合などに「こちら2人前のお料理になるので、3人前にしておきますね」と気の利かせた感じで、注文を取れれば、2人前分の料理の料金から3人前分の料金を取ることができて、結果的に客単価が上がります。

飲食店で注文を受けるのはほとんどの場合アルバイト従業員です。スタッフの育成にしっかりと力を入れることでお店の客単価や顧客満足度は変わります。

 

無理に客単価を上げようとすることのリスク

お店の売上をあげるために客単価を上げることはもちろん重要なのですが、単価の上げすぎには注意が必要です。無理にお客様へドリンクや料理を進めて押し売りしたり、料理の値段を相場よりも上げすぎてしまうと、お客様満足度が低下して、「客離れ」が起こる可能性があります。

半ば無理やりお勧めされたメニューを追加注文して、会計時に「高い」と感じられてしまっては、お客様の気持ちはあまり良くはありません。

 

最後に

以上、飲食店の「客単価」を上げる方法についてまとめました。あくまでお客様の満足度を意識しながら無理のない範囲で客単価を上げるために実践できるものはぜひ実践してみてください。あくまでもお店の価値を伝えて、価値相応の価格とお客様に思ってもらえるように、店舗ブランドを磨いたり、価値の追求に勤しみましょう!

 

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